Техника продаж «Паутина»
В этой статье речь пойдет об одной из самых мощных техник продаж, которая называется «Паутина». Устоять при использовании этой техники фактически невозможно, и при грамотном использовании некоторых факторов эта техника позволит вывести продажи на совершенно новый уровень.
Ключевой аргумент в технике продаж
Если у вас нет мощного ключевого аргумента, который будет отличать ваш продукт или услугу от конкурирующих предложений, то продать свой продукт на рынке будет очень сложно.
Задачи ключевого аргумента:
1. Он должен решать какую-то актуальную проблему или боль вашего клиента, а для этого вам необходимо исследовать боли своей целевой аудитории.
2. Ваш ключевой аргумент должен выгодно отличать ваш продукт от продуктов конкурентов. Очень мало клиентов приобретают продукт сразу. Они понимают, что в Интернете есть огромное количество аналогов и переходят на уровень сравнения. Для этого вам следует провести анализ конкурентной среды и посмотреть, какие предложения есть у ваших конкурентов и, соответственно, подобрать те аргументы, которые позволят вам выделиться на фоне своих конкурентов.
3. Ключевой аргумент должен способствовать закрытию возможных возражений, которые есть у ваших клиентов. Например, если у клиента есть возражение дорого, при помощи ключевого аргумента вы закрываете это возражение.
Свойства аргумента в технике продаж
Аргумент должен решать 3 основные проблемы клиентов:
1. Экономия денег
2. Экономия времени
3. Экономия нервов
Если ваш ключевой аргумент позволяет клиенту сэкономить одну из этих составляющих, тогда он уже может попасть в боли вашей целевой аудитории и способствовать приобретению продукта.
Однако стоит учитывать, что потребности у всех разные. Для того нужно понять, какой клиент перед вами находится, и чем он мотивируется на приобретение: для кого-то важнее сэкономить, для кого-то важнее время, а кто-то готов переплатить, чтобы сберечь, свои нервы и для него важнее гарантии и безопасность, чем небольшая экономия. Это тоже все следует учитывать при подборе ключевого аргумента для ваших клиентов.
Ваш ключевой аргумент является в работе с клиентами козырной картой, которую вы в нужный момент выкладываете на стол, и она снимает все сомнения клиента по поводу приобретения вашего продукта. Поэтому смысл использовать этого ключевого аргумента есть в начале, когда вам нужно
получить внимание своего клиента и привлечь его к вашему продукту, чтобы дальше он стал вас слушать, либо выгодно его использовать в самом конце для того, чтобы при помощи этого ключевого аргумента снять сомнения своего клиента и закрыть сделку.
Техника продаж «Паутина»
Итак, конструкция для усиления вашего аргумента называется «Паутина», и состоит она из нескольких составляющих:
Cостоит она из нескольких составляющих:
П-Проблема
А-Актуальность
У-Усиление
Т-Тезис
И-История
Н-Надежность
А-Анализ
Для того, чтобы понять, как это работает, возьмем пример аргумента. Например, проводя корпоративный тренинг по продажам у одного из застройщиков, мне сказали, что кирпич, из которого построен дом, обладает высокими энергосберегающими свойствами, и те клиенты, которые приобретают квартиры в этом доме, могли бы существенно экономить на этом электроэнергию.
Когда мы проводили аудит системы продаж, мы заметили, что продавцы говорят об этом аргументе в очень простой форме: «Вы знаете, наш дом построен из энергосберегающего кирпича». Не осознавая, насколько такой элемент способствует продажам.
Теперь попробуем поместить это свойство продукта в конструкцию «Паутина», и вы увидите, как в разы сила этого аргумента вырастет.
Проблема
Итак, первое, с чего следует начать — это проявление проблемы. Нужно узнать, соответствует ли свойство вашего продукта боли целевой аудитории. Для этого задайте клиенту простой вопрос: «Скажите, пожалуйста, а какие у вас коммунальные расходы в вашей текущей квартире?».
Соответственно, клиент вам на это отвечает.
Актуальность
Второе, вы начинаете пробивать актуальность этой боли, то есть вы спрашиваете своего клиента: «А скажите, пожалуйста, интересно вам было бы снизить эти расходы?». Если эта боль для клиента актуальна, дальше уже эта конструкция будет работать, но если эта боль не актуальна, то нет смысла дальше продолжать.
Усиление
Следующее, что вам следует сделать — усилить боль. А для этого задайте вопрос: «Скажите, пожалуйста, вы примерно считали, сколько за год вы тратите на коммунальные расходы?» В этом вопросе находится усиление боли, потому что ежемесячные траты могут быть незначительными, но если вы посчитаете за год, то получится вполне серьезная сумма.
Тезис
После этого можно перейти к аргументации. После того, как было выявлено, что для клиента эта проблема актуальна, что она усилена, и теперь следует использовать свой аргумент. Можно отметить, что вы это спрашиваете потому, что конструкция вашего кирпича позволяет снизить стоимость расходов примерно на 30%. Здесь очень важно озвучить тезис своему клиенту, постараться привести какие-то цифры, которые позволят этот аргумент усилить.
История
После этого тезиса следует задействовать технику, которая называется продающая история или сторителлинг, то есть расскажите клиенту какую-то историю, которая вызовет определенные эмоции, которые также окажут воздействия на принятие решения клиентом.
Говорят, что facts tell, but stories sell (факты рассказывают, а истории продают). Здесь можно рассказать такую историю: один клиент переехал в этот дом, прожил здесь год, посчитал свою экономию, а потом на сэкономленные средства купил iPad своему ребенку. Это звучит красиво и вызывает эмоции у клиента, а когда возникают эмоции, они закрывают рациональное мышление и способствуют тому, чтобы клиент принял решение.
Надежность
После этого вам нужно подтвердить надежность аргумента, так как ко многим историям клиенты могут относиться скептически, и здесь вам следует дать какие-то гарантии, например, предложить клиенту исследования, которые снимут у него все сомнения.
Что еще можно сказать? Можно сказать, что вы можете в офисе показать своему клиенту конструкцию этого кирпича, также показать вам независимые исследования, которые подтвердят эту экономию. Тогда ваш аргумент будет выглядеть весомее.
Анализ
Последним этапом является анализ вашего аргумента, где можно проверить, оказал ли этот аргумент необходимые воздействия на решение в пользу приобретения. Для этого следует задать простой вопрос клиенту: «Скажите, пожалуйста, как вы считаете, неплохая ли будет экономия за 10 лет. Согласны со мной?». Клиент с вами согласится и еще раз подтвердит серьезность этого аргумента, так как вначале им уже была обозначена актуальность данной экономии.
- Виталий Голицын
По материалам: https://golitzyn.com/moshhnejshaja-tehnika-prodazh-pautina/
